Est-il possible de structurer des offres Food et de faire du sur-mesure pour ses clients ?
Cette conversation avec une entrepreneuse Food m’a rappelé à quel point une croyance est répandue dans les métiers du conseil, et plus largement dans les business Food qui fonctionnent au devis (si tu es traiteur, par exemple).
« Je ne peux pas créer d’offres structurées, car je fais du sur-mesure. »
Consultante en marketing Food, traiteure, prestataire B2B, le discours est souvent le même. Et pourtant, la question n’a rien à voir avec ton métier, et encore moins avec le sur-mesure. C’est l’état d’esprit avec lequel tu pilotes ton business Food et sur lequel tu t’appuies pour construire ton business model.
Le vrai sujet : simple exécutrice ou entrepreneure ?
Derrière l’impossibilité supposée de structurer des offres Food, il y a presque toujours une posture :
- celle de l’exécutante
- celle qui s’adapte en permanence
- celle qui répond aux demandes au cas par cas
- celle qui vend son temps et sa disponibilité
Or, passer à un business rentable, pérenne et piloté (non subi) suppose un changement clair : te positionner comme entrepreneure, puis comme dirigeante. La dirigeante dans le sens littéral de celle qui dirige la barque. Une dirigeante va au delà de s’exécuter :
- elle conçoit un cadre
- elle pilote
- elle prend des décisions structurantes
Sur-mesure ne veut pas dire absence de structure
Au contraire ! C’est une confusion majeure. Faire du sur-mesure n’empêche absolument pas de :
- structurer tes offres de prestation Food
- définir des cadres clairs
- poser des trames de propositions/prestation
- afficher des bases de prix ou des fourchettes assumées
Quelque soit ton activité, le devis n’est pas une excuse pour l’improvisation permanente. En effet, tes devis peuvent être structurés, tes offres peuvent s’aligner parfaitement à l’unicité de ton client sans être floue.
Pourquoi structurer tes offres Food est-il gagnant pour les résultats de ton entreprise ?
1. Te positionner comme dirigeante
Une offre et un écostystème d’offre structurés disent implicitement à ton prospect : « je sais exactement où je vous emmène« . Car dès lors, tu ne vends plus une exécution mais tu vends aussi une solution pensée et cadrée =valeur ajoutée et perçue ++ !!
2. Devenir une vraie problem-solver pour ton client
Ton travail ne consiste pas à réagir aux demandes ou à te contenter de prendre celles qui viennent à toi. Ce qu’il attend de toi c’est que tu saches identifier ses vrais enjeux, et que tu lui proposes des réponses adaptées.
Ainsi, quand tu as structuré des offres Food claires, tu lui montres que :
- son problème est compris et anticipé
- ta solution a été réfléchie en amont
- et donc que tu connais bien ses besoins et que tu maîtrises
3. Renforcer la perception de ton professionnalisme
Un business et des offres Food structurées rassurent, car pour ton client cela signifie :
- savoir à quoi s’attendre
- comprendre le cadre
- avoir confiance dans le process
Bien souvent, quand je participe à des réunions de réseaux d’affaires et que je demande à une entrepreneuse quels sont ses tarifs, et que sa réponse arrive avec hésitation : « Je ne saurais pas te dire exactement, ça dépend de plein de choses»
Instinctivement, ça crée chez moi un léger mouvement de recul. Je me mets à la place d’un client potentiel, et un malaise s’installe. Parce que cette hésitation peut donner l’impression d’un manque de cadre, de clarté, voire de maîtrise. Et la question qui émerge alors dans ma tête est simple : si elle-même n’est pas pleinement au clair sur sa proposition, qu’est-ce qui me garantit qu’elle saura m’emmener là où je veux aller ?
4. Améliorer profondément l’expérience client
L’expérience client commence avant même la signature. Et donc quand il y a moins de flou, moins d’allers-retours, moins de négociations inconfortables, tu auras un prospect qui sera beaucoup plus engagé.
Car des offres claires créent :
- des attentes justes
- une relation plus saine
- un cadre sécurisant pour les deux parties
5. Avoir une prévisibilité sur tes résultats et leur maîtrise
Et ça, c’est le graal de tout chef d’entreprise ! La majorité des entrepreneuses Food que j’accompagne vivent dans une forme d’insécurité permanente, par absence de cadre stratégique et commercial.
Or, lorsque tu as un écosystème d’offres Food structuré, tu as la possibilité de te fixer des objectifs : combien de ventes de telle offre et par cascading, combien de prospects et pour cela quelles actions les plus pertinentes à mettre en place. De là, tu peux mettre en place tes KPi’s et agir en conséquence.
Sans structure, comment pourrais tu savoir le nombre de clients qu’il te faudrait pour atteindre X€ de chiffre d’affaires, par exemple ? C’est la raison principale pour laquelle la plupart des entrepreneuses ne savent pas :
- quels sont leurs objectifs
- ce que leur entreprise est en capacité d’atteindre
- quelles actions seraient les plus efficaces pour obtenir les résultats attendus
- quelles actions prioriser
- comment arrêter de dépendre du hasard
>> En gros, cela revient à être à bord d’une barque et ne pas avoir les rames pour te diriger.
A l’inverse, avec des offres claires :
- tu sais ce que et combien tu dois vendre
- à quel prix
- avec quels objectifs
- et donc quel client cibler
C’est la base de toute croissance maîtrisée, et c’est LA baguette magique que recherchent tous les entrepreneurs. 😉
6. Gagner du temps (et de l’espace mental)
Moins de réflexion à chaque devis = moins d’adaptation émotionnelle = moins de dispersion.
Mais aussi moins de stress à l’idée de devoir négocier un devis parce que tu auras anticipé les besoins de ton client idéal.
Une de mes clientes, cheffe à domicile, pouvait passer 2 à 3h rien que pour construire un seul devis (et sans garantie qu’il soit signé). Elle avait le sentiment de devoir réinventer la roue à chaque demande, elle s’épuisait et ne mettait pas son temps pour trouver plus de CA, ni à se consacrer à sa zone de génie : régaler ses clients. A force, elle pris conscience que ce n’était pas parce qu’elle passait du temps sur un devis que le prospect allait signer, mais que ce serait parce qu’elle sera structurée et avec une posture solide vis-à-vis de lui.
Moralité : ton temps doit être investi là où il crée vraiment de la valeur !
7. Attirer tes clients de coeur
Un business flou attire des clients en débrouille : des clients qui négocient tout, qui remettent en question chaque décision, qui sont rarement pleinement satisfaits, et qui, paradoxalement, deviennent de mauvais ambassadeurs de ton entreprise.
Structurer ton écosystème d’offres et tes offres, c’est clairement le levier de prémiumisation.
L’une de mes clientes, community manager, en est un bon exemple. Elle avait des clients, mais pas suffisamment pour générer un chiffre d’affaires à la hauteur de son temps consacré. Et surtout, elle était déjà à saturation.
Pourquoi ? Parce que les quelques clients qu’elle accompagnait négociaient en permanence, ne suivaient pas ses recommandations et lui demandaient régulièrement des “extras” (évidemment non facturés).
Résultat : peu de temps pour développer son entreprise, une fatigue croissante, une perte de motivation, et le doute qui s’installe.
Un client qui t’épuise n’est jamais un client de cœur !
Nous avons alors retravaillé son écosystème d’offres, le cadre de ses prestations et ses processus. Objectif : renforcer la valeur perçue et réelle, asseoir son professionnalisme et affirmer son autorité sur son expertise.
Mais ce travail aurait été incomplet sans une réflexion plus profonde sur sa relation à l’argent (notamment à travers les Archétypes Financiers) qui l’amenait à ne pas oser poser de cadre clair, et donc à attirer des clients non idéaux.
Retiens ceci : tes clients reflètent toujours le niveau de structuration de ton entreprise.
8. Briser le plafond de verre lié à ton temps
Faire du sur-mesure sans structure à la base, revient à vendre ton temps. Et cela crée inévitablement un plafond de verre : celui des heures disponibles.
Or, ta journée ne s’étire pas, et tant que la valeur de ton business repose principalement sur ton temps passé, la croissance reste mécaniquement limitée.
À l’inverse, une entreprise qui se développe durablement ne vend pas des heures, mais un résultat, une transformation, un impact mesurable. Ton temps devient alors un moyen (non plus une unité de facturation que le prospect va négocier) et tu peux enfin reprendre la main sur ta rentabilité, ta capacité de projection et ton ambition. Briser ce plafond de verre, ce n’est pas travailler plus : c’est changer ce que tu choisis de vendre.
>> De plus, la facturation au temps est souvent source d’insécurité pour le client parce qu’il n’est jamais vraiment sûr de ce qu’il va payer. Lorsqu’une prestation est facturée à l’heure, une inquiétude implicite s’installe : combien de temps cela va-t-il prendre ? Et si cela s’éternise ? Et si des difficultés apparaissent ?
Et de ton côté, cette logique génère une pression constante : celle de justifier chaque minute, parfois au détriment de la qualité de la réflexion et de la prise de recul.
Or, un client n’achète pas du temps, il investit dans une expertise, une clarté et un résultat. Et la valeur de tes prestations ne devrait jamais être corrélée aux hésitations ou aux ajustements internes nécessaires pour y parvenir.
9. Sortir de l’entreprise “en dilettante”
Ton entreprise peut te donner cette impression que tu subis. Que ce soit ses résultats ou le fait de ne faire venir que des clients non idéaux, ou de devoir accepter n’importe qui pour rentrer du cash. Sans cadre, on bricole. Avec des offres claires, on construit et sur la durée.
Et c’est là que ton business Food arrête d’être un projet incertain pour devenir une entreprise à part entière, avec une dirigeante qui maîtrise tous ses aspects.
En résumé
Dire « je ne peux pas créer d’offres parce que je fais du sur-mesure » est le symptôme d’un business qui n’est pas encore piloté comme une entreprise.
Que tu fasses du conseil Food, du traiteur, ou toute activité fonctionnant au devis, la question est toujours la même : est-ce que je veux rester exécutante, ou est-ce que je veux diriger ?
La structuration de tes offres ne doit pas être vue comme une contrainte mais comme un choix stratégique qui va libérer toutes le potentiel de ton business : celui de la clarté, de la sécurité et de la croissance.
Pour aller plus loin
Si ce que tu viens de lire résonne, ce n’est sans doute pas un hasard ! 😉
Si tu veux arrêter de subir ton business, gagner en visibilité sur tes résultats, reprendre le pilotage et construire une entreprise Food à la hauteur de ton ambition, je t’invite à prendre rendez-vous avec moi.
Ce temps d’échange nous permettra de faire le point sur ta situation et d’identifier les leviers concrets pour sortir du flou et retrouver de la maîtrise.
👉 Prendre un rendez-vous, c’est déjà choisir de diriger plutôt que d’improviser !
