On se demande souvent comment faire pour avoir plus de clients dans un bar / restaurant, par exemple. Il faut savoir qu’un business Food qui manque de clients ce n’est pas qu’une question de visibilité, de qualité ou de marketing. Les causes prennent souvent racine plus profondément, et les problématiques de communication, par exemple, ne sont qu’une conséquence.
Aujourd’hui, je partage avec toi l’étude d’un cas de Mélanie, propriétaire d’un bar en difficulté et qui a fait appel aux services de Food Entrepreneures. Cette analyse te permettra d’aller trouver des leviers d’amélioration, quelque soit ton type de business Food, grâce à cet exemple d’une cliente que j’ai aidée.
Le contexte
Mélanie a créé ce lieu avec son conjoint dans l’idée d’un bar convivial, qui proposerait des bières de qualités, du vin (ils sont dans un village viticole de Bourgogne de 2000 habitants, en plein dans les côtes de Beaune), des planches apéritives originales, des cocktails (elle adore créer des cocktails) et des jeux de société.
Leur projet : créer un lieu où il fait bon boire, manger et jouer.
Ouverts durant le confinement, pour commencer à générer du chiffre d’affaires malgré la fermeture des bars, ils ont pris la décision de proposer une carte de burgers à emporter.
Une fois qu’ils ont eu l’autorisation d’ouvrir, par peur de perdre les clients restauration, Mélanie a continué à proposer la carte de burgers, en plus de la proposition bar à l’origine du projet.
Les problématiques
Mélanie et son conjoint s’épuisaient à gérer la partie resto ET le bar, ouvert dès 7h00 pour le café.
Mélanie détestait faire les burgers, elle ne supportait plus l’odeur des frites, et la cuisine n’était pas dimensionnée pour faire de la restauration.
Elle ne trouvait plus le temps de développer ses cocktails et de créer des planches apéritives comme elle adore le faire. C’était pourtant tout cela qui était à l’origine du projet et pour lesquels ils avaient touts les deux changé de vie ! Bref, elle ne trouvait plus de plaisir ni de sens dans son business Food. Elle avait envie d’abandonner.
Les clients qui venaient manger des burgers étaient mécontents : ils trouvaient la carte trop petite pour un restaurant et le service trop lent.
En parallèle, les clients du bar n’étaient pas nombreux et ne trouvaient pas leur bonheur dans la proposition qui était faite. Ils étaient déçus des choix proposés au niveau des boissons. Déçus par cet établissement qui se présentait comme un bar.
Enfin, Mélanie rencontrait des difficultés à gérer son stock de matières premières. Chaque semaine, plusieurs kilos de nourriture étaient gâchés car la dizaines de burgers étaient tous très différents à la carte, et tous ne se vendaient pas forcément aussi bien.
La demande de Mélanie était claire : est-ce possible de retourner à son coeur de métier sans perdre le peu de clients qu’elle avait déjà ? Voire, pour avoir plus de clients dans son bar / restaurant. Ceci dans un petit village, tout en retrouvant du plaisir à son travail et le sens dans son projet initial ?
Le diagnostic :
Il y avait un problème d’incompréhension de la part des clientèles de bar et de restaurant : il y avait confusion. On ne savait pas définir s’il s’agissait d’un bar, d’un restaurant ou d’un bar-restaurant.
Pas assez convivial pour un bar, mais carte insuffisante pour se prétendre restaurant.
Or, d’une manière générale rappelle-toi toujours qu’un client qui doute, c’est un client mécontent et/ou qui n’achète pas.
Aussi, la peur du manque (de client, d’argent) c’est souvent à l’origine d’un positionnement trop généraliste et donc inefficace. On veut toucher tout le monde. Or, quand on veut parler à tout le monde, on ne parle à personne. Le profil du client idéal pour cet établissement n’était pas clair.
De même, Mélanie avait peur d’assumer ce qui la motivait profondément, et donc d’aller sur un positionnement fortement marqué. Oser dire haut et fort ce qui fait sens au plus profond de soi est challengeant et nous oblige à oser arrêter de s’adresser au client non idéal et d’être plus spécifique dans son ciblage.
L’objectif prioritaire qui a été défini pour ce cas, aura donc été de recentrer le lieu sur le positionnement à l’origine du projet : un bar où il fait bon boire, manger et jouer.
Les solutions mises en place
Pour recentrer le bar sur son activité… de bar, j’ai proposé réduire la carte des burgers à son plus strict minimum.
Pour cela, il a été décidé de ne proposer qu’un ou 2 burgers par semaine : « le burger de la semaine ». Cela permettait d’avoir tout de même une activité à l’heure du déjeuner, où les clients ne viennent pas pour boire. De simplifier la gestion des achats, des stocks et de réduire drastiquement le gaspillage.
Cela a laissé le temps à Mélanie de se remettre à créer : des mises en bouche, des planches et de nouveaux cocktails. Et ainsi de recentrer l’activité sur le bar, et d’amener de nouveaux clients.
Faire de la place pour ce qui est important et rentable
Retiens toujours que si tu continue à faire ce qui ne te convient pas, cela prend la place de ce qui fait véritablement sens pour toi. Ainsi, en réduisant au minimum la partie restauration, Mélanie a pu faire de la place pour développer le bar.
Dans ton business Food, te concentrer sur des offres, peut-être faciles à vendre et peu chères, prennent ton temps et ton énergie que tu pourrais utiliser pour développer ce qui serait beaucoup plus rentable pour toi. Mais pour cela, tu dois lâcher la peur de perdre de clients et te raccrocher à ce qui te fait vibrer.
Pour soutenir cela, il aura également fallu travailler sur l’aspect communication : annoncer dans un 1er temps le concept du burger de la semaine. Puis communiquer régulièrement sur les boissons proposées au bar, des planches, des apéros, sur l’ambiance du lieu, bref de communiquer sur tout ce qui tournait autour de l’activité de bar. De là, nous avons alors évoqué la mise en avant des créations de cocktails de Mélanie, et la mise en place du concept du cocktail de la semaine.
Ce cocktail de la semaine, c’était montrer tout le savoir faire de Mélanie et donc de pouvoir appliquer des tarifs plus justes… pour attirer les amateurs de cocktails, prêts à payer pour une dégustation !
Lâcher prise dans ton business
Lâcher ce que tu n’aimes pas pour faire de la place pour ce que tu adores, c’est ce qui permet de développer et de cibler des personnes prêtes à payer le prix. Simplifier, rationnaliser et rendre cohérent ta proposition amène de la clarté et permet donc de t’adresser à la bonne cible… et avoir des clients (les bons). Je vois encore trop d’entrepreneuses Food qui, par peur de rater un client proposent des dizaines d’offres ou de services (ex. dans les ateliers culinaires), qui embrouille le prospect… qui doute… et qui n’achète pas.
Les résultats
Mélanie n’a pas perdu de clients. Au contraire, le bar en a gagné ! Les clients viennent toujours pour les burgers mais aussi pour déguster du bon vin et découvrir des cocktails originaux. Ils viennent tous les communes avoisinantes. A l’occasion du 1er anniversaire du bar, celui-ci était plein !
Les clients savent désormais que c’est un bar, il viennent parce que les planches sont belles et attractives et que les cocktails sont originaux et excellent. Ce qui est rare de trouver dans un petit village de 2000 habitants ! Le bar de Mélanie a su trouver sa place, sa clientèle et son identité.
Comment faire pour ton propre business Food ?
Je suis sûre que cette étude du cas de Mélanie qui souhaitait avoir plus de clients pour son bar / restaurant et les apprentissages qui en sont tirés vont te permettre d’avancer.
Néanmoins, si tu n’arrives pas à voir comment faire pour le mettre en application dans ton propre business Food, il s’agira de clarifier et de remettre de l’ordre dans ta situation, pour bien identifier les causes-racines de tes problématiques. Pour cela, je t’invite à réserver ta séance diagnostic offerte. Y voir plus clair c’est le 1er pas pour développer ton business Food. 😉
